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Quando a Microsoft anunciou a compra do GitHub em Junho de 2018 por US$7.5 bilhões, o mercado acionário reagiu com muito otimismo, levando o preço das ações da empresa a um novo patamar naquele momento. Afinal, a aquisição iria proporcionar o alcance a mais de 28 milhões de programadores espalhados em mais de 1,5 milhão de empresas ao redor do planeta.
Em um mundo onde tudo é software, não se vive sem programadores. E para empresas como Apple, Google, Microsoft, Tencent, Baidu, entre outras; ter um relacionamento direto com os programadores que alimentam suas plataformas com novos aplicativos e funcionalidades é uma atividade primordial.
Mas o que pouco se observa dessa transação é que o GitHub era naquele momento, o pináculo de uma safra de empresas incríveis que foram criadas por programadores para servir outros programadores. Conhecido como Developer Economy (ou o Mercado de Programadores), esse segmento define o arsenal de ferramentas desenvolvidas e vendidas para que os programadores possam fazer o seu trabalho de maneira mais eficiente. Com uma demanda inesgotável por software, o setor de software para quem desenvolve software tornou-se um negócio multimilionário.
Empresas como o GitHub, New Relic, Atlassian, PagerDuty, Snowflake, entre muitas outras, não se tornaram incríveis apenas por terem uma demanda global gigantesca. Elas se distinguem de forma extraordinária das demais empresas por dois fatores: margem bruta alta e custo de aquisição de cliente baixo.
A margem bruta mede a rentabilidade das vendas, logo após as deduções de vendas e do custo dos produtos vendidos. Este indicador fornece assim a indicação mais direta de quanto a empresa ganha como resultado imediato da sua atividade. Como comparação, empresas do varejo apresentam margem bruta de 20% a 25%, enquanto empresas de consumo algo entre 40% e 50%. Empresas de SaaS chegam a ter margem de 70%. Mas empresas como a NewRelic, chegam a ter 80% de margem bruta. Se você fosse um homo sapiens caçando na selva, isso seria a diferença entre passar o dia todo caçando um animal com pouca carne (margem bruta baixa) versus um animal com muuuuuuita carne.
Já custo de aquisição de cliente (CAC) representa todas as despesas (salários, comissões, publicidade, etc.) necessárias para a venda do produto ou serviço. A melhor medida para comparação nesse quesito é o índice de eficiência de vendas que mede a proporção entre as despesas de venda com o volume de margem bruta gerada pelas vendas nesse mesmo período. Quando essa razão é menor que 0,5 a melhor coisa a fazer é fechar as portas. Entre 0,5 e 1,0 tem-se um negócio sustentável. Acima de 1,0 trata-se de uma empresa extraordinária. A PagerDuty, por exemplo, chega a ter um índice de 2,5!
Ou seja, além dessas empresas terem muito mais carne, elas são muito mais fáceis de caçar. Como isso é possível? Essas empresas são fundadas e lideradas por talentos formados em algum ramo da engenharia. Embora muitas vezes essas pessoas sejam consideradas excêntricas (como os grandes artistas são!), elas carregam Goldratt em tudo que fazem. Isso resulta em empresas com produtos criados a partir de processos e de vendas baseadas em métodos.
Em particular, os métodos de vendas desenvolvidos por essas empresas se tornaram a inveja das empresas de software. Conhecido como D2D (developer-to-developer), esse método de vendas se tornou interessante porque:
- Temos um programador vendendo direto para outro programador, eliminando equipes de marketing e vendas (ex: Atlassian — Winning without sales);
- Temos uma adoção massiva a partir da base via freemium para posterior expansão dentro da conta (ex: NewRelic — Growth playbook from Startup to IPO);
- Temos um começo orgânico, geralmente um projeto das horas vagas (ex: GitHub — From weekend project to Top 10 tech company)
- Temos um “boca-a-boca” fruto de um processo (ex: Stripe — How to market to developers efficiently)
- Temos um produto incrível, feito de artista para artista (ex: Atlassian — How they built a US$10 billion growth engine)
Se você é uma programadora com um projeto de final de semana, oferecendo um produto incrível que outros programadores estão usando para tornar suas tarefas mais eficientes, e estão recomendando para outros coders, e tem paixão por construir uma empresa com eficiência e métodos escaláveis de venda, você vai gostar de recursos como Dev Marketing Guide. E se um fundo como a Astella puder te ajudar na jornada, vamos adorar aprender com a sua história. Basta escrever para astella@astellainvest.com.
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