Para um processo de Go-To-Market, o modelo mental mais claro de avaliação para nós é o dos PODs de Vendas, criado por Jacco van der Kooij na Winning By Design. Esse framework foi desenhado para empresas SaaS B2B, mas é um modelo teórico que funciona para qualquer tipo de negócio, como um processo produtivo. O POD organiza equipes de vendas em pequenas unidades especializadas — os "pods" — com papéis complementares, como SDRs (topo de funil), AEs (meio de funil) e CSMs (fundo de funil). O objetivo é maximizar a produtividade humana ao focar cada membro em sua principal função e, principalmente, medir a eficiência de causa e efeito. Para escalar de forma sustentável, é essencial contar com processos replicáveis e um alto nível de eficiência humana. O termo POD, vem da engenharia de produção, uma unidade fabril. Uma das melhores referências para processos de GTM ainda é livro A Meta, do Goldrat.
Um dos princípios de velocidade e eficiência na construção de uma empresa é a produtividade humana. Abaixo, cito o princípio #10 que o Edson Rigonatti mencionoucitou no artigo de 2020:
A eficiência de qualquer máquina de vendas depende da produtividade máxima do ser humano executando a tarefa de vendas. Pode ser um programador cuidando do checkout online, um representante comercial no telefone fechando uma venda, um consultor apresentando a solução no escritório do cliente ou um gestor cuidando dos parceiros que revendem o produto. Descobrir a produtividade média desse profissional, contratar e treinar novos talentos para atingirem essa produtividade é a arte e a ciência do crescimento.
Por que as empresas não crescem na velocidade esperada? Porque elas não sabem qual a produtividade humana esperada para cada etapa do funil, qual o tempo médio de ramp up de novos talentos nas tarefas de cada etapa e não tem um pipeline desses talentos prontos para serem contratados.
A transformação da estrutura de vendas com IA
A inteligência artificial desempenha duas funções: automatiza tarefas e acelera tomada de decisões (reasoning). Isso só é possível a partir de um processo existente. O desenho de um processo de vendas se baseia em ações do agente vendedor que espelha o caminho intelectual e emocional do agente comprador. Então, sem o entendimento e definição das tarefas, linguagem (textos, imagens, etc) e objeções, é impossível automatizar tarefas e automatizar decisões.
Com a evolução da inteligência artificial, agentes virtuais estão sendo incorporados às operações de diferentes processos e etapas do Go-To-Market. Hoje, a IA já consegue realizar pesquisas, redigir cold e-mails, criar e qualificar listas, agendar reuniões e até conduzir chamadas ou reuniões. Isso está remodelando a estrutura tradicional de vendas, reduzindo o número de pessoas e ampliando o uso de agentes virtuais para desempenhar funções que antes pertenciam ao marketing, SDR, Closer/AE e CS.
Em muitos casos, no go-to-market, tem surgido uma nova função: a do GTM Engineer. Essa pessoa, equipada com sistemas de IA, orquestra múltiplos agentes e ferramentas de inteligência comercial para gerar leads, nutri-los e auxiliar no fechamento de vendas. Agora, o processo de vendas está mudando, e ganhando mais eficiência e velocidade graças a nova capacidade tecnológica e o novo stack de GTM criado a partir disso.
Estamos vendo founders utilizarem ferramentas de IA como:
- Clay para criação e enriquecimento de listas;
- Outreach, LaGrowthMachine ou Regie.ai para outreach e nutrição em diferentes canais;
- MeetRox (BR), Elephan.ai (BR), TripleSession (BR) para sales enablement.
…entre diversas outras. Leia mais sobre isso aqui.
Esse novo ferramental de inteligência e agentes levanta questões sobre como medir e avaliar a nova estrutura de vendas, baseada em PODs.
A eficiência humana nos PODs de vendas com IA
Primeiro, os processos básicos e o framework de POD de vendas não desaparecerão. O processo produtivo de vendas continuará sendo gerenciado por topo de funil, meio de funil ou fundo de funil, com prospecção, nutrição, qualificação, fechamento e implementação. A diferença está em quem executará cada tarefa, e quais ferramentas são usadas.
A IA generativa e os agentes virtuais podem trazer mais eficiência ao automatizar tarefas repetitivas e escaláveis, além de aumentar a conversão e acelerar o feedback do mercado. O paper da Winning By Design aponta que a IA pode substituir humanos em processos escaláveis e sustentáveis, reduzindo custos por o esforço ser muito menor, e aumentando taxas de conversão. No caso do líder de vendas e do POD, isso reduz a sobrecarga e esforços operacionais dos participantes e acelera processos de validação do mercado.
Um bom modelo para gestão de um POD de GTM com AI é o modelo de Self-Service Sales ou Product-Led Growth. Nestes modais, a gestão e eficiência humana são medidas pela capacidade do time, de engenharia e produto, e a produtividade dos seus esforços - geralmente linhas de código - na construção de produtos, sistemas, workflows e inteligencia para impulsionar ou melhorar a geração de leads, conversão e retenção.
Outra referência é o Founder-Led Sales, no qual o fundador assume o papel de vendedor para validar o produto, criar os primeiros casos de uso e estabelecer os processos iniciais da máquina de vendas. Com IA, esse modelo pode ser ampliado, permitindo que fundadores automatizem tarefas repetitivas, como prospecção, qualificação de leads e nutrição inicial. Assim, surge um dilema: contratar uma pessoa de vendas ou implementar ferramentas de IA?
Porém, tarefas complexas e vendas de maior ticket, como vendas complexas enterprise, por exemplo, exigirão o acompanhamento e monitoramento de um humano. Isso porque, nesses cenários, a negociação envolve múltiplas partes interessadas, decisões estratégicas de longo prazo e nuances de relacionamento que demandam empatia, criatividade e adaptação em tempo real — competências que a IA, apesar de seus avanços, ainda não replica plenamente.
Os talentos de vendas deverão ser vendedores modernos, como ter conhecimento de IA, LLMs e prompt engineering, para gerenciar essas ferramentas e otimizar o desempenho dos agentes de IA para melhor engajamento dos clientes. Líderes de vendas, engenheiros do processo, poderão testar e experimentar mais rápido, fazer muito mais com AI em busca da eficiência.
Este post do Alex Lindahl lista algumas tendências no campo de GTM-Engineering que deverá gerar mais velocidade e eficiência para os PODs.
No final, e o que não muda, é importante encontrar GTM-fit e garantir que os PODs tragam eficiência e escala, ao reduzir o CAC e aumentar o LTV.
Os desafios do novo ciclo para vendas
Por outro lado, deverá trazer alguns desafios no futuro próximo. Temos visto modelos tradicionais perderem eficiência devido à escalabilidade limitada, processos de vendas não proprietários tendem à mediocridade. O que não muda são os fundamentos de valor das startups. No GTM, a regra permanece: "Se o seu CAC não está reduzindo, ele está crescendo." Mais competição e aumento de custo de pessoas torna o crescimento em geral menos eficiente. Não existe ganho ou unit economics superior se você o GTM é igual a todos do mercado.
Primeiro, é importante entender que da mesma forma que a venda é powered-by AI, o outro lado da mesa, do comprador, também deverá estar. A IA os capacita com insights para entender melhor seus desafios e soluções, e ajudar o comprador na tomada de decisão. Por exemplo, hoje o paciente, com um prompt, já tem uma boa ideia da sua doença para entender o que o médico está sugerindo. Então, todos deverão estar mais preparado para uma venda.
Para construir um negócio incrível e se tornar uma empresa de escala eficiente, é necessária uma estratégia de GTM diferenciada, baseado em estratégias como marca forte, canais proprietários de geração de leads, efeitos de rede ou viralidade.
Agradecimentos especial pelas colaborações e inputs ao texto: Vitor Pajaro, Edson Rigonatti, Bruno Peroni, Giovanni Salvador e Martino Bagini.
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