Avaliando o produto por meio de 5 fits

Este texto foi publicado originalmente na Sunday Drops, minha newsletter pessoal no Substack, e é uma evolução do Checklist para levantar um seed round para sua startup, publicado aqui no Astella Matrix em 2021.

Cada dia eu tenho pensado mais que o produto é como o Sol e exerce uma força gravitacional sobre as outras variáveis de uma empresa: vendas, atendimento, finanças, mercado, cultura. Um bom produto tem uma correlação elevada com todas as outras áreas.

É meio insano pensar que os investidores, por mais que saibam que o produto é o centro e área mais importante de qualquer empresa, não saibam nada do produto. 

Não estou desqualificando a minha classe não, tá. É que só consegue julgar bem o produto quem é insider e conhecedor da dor, que acontece apenas após muitas horas investidas em algo ou um setor específico. Se um founder está criando um produto cuja proposta de valor é aumentar a produtividade da indústria de vidro, dificilmente eu saberia se faz sentido. Dito isto, a forma como se pondera a análise de um produto se estende em diferentes camadas por parte dos investidores de VC: 

1. Product/Value Fit: É a parte da análise onde se verifica que o produto tem valor, ou seja, soluciona um problema e se tem valor superior a outras soluções. 
2. Product Market Fit: É a relação do produto com o mercado, buscando comprovar que o mercado está interessado em comprar e usar a solução.
3. Product Zeitgeist Fit: Relaciona o produto com o espírito do tempo, ponderando se o produto está em sintonia com o momento atual da sociedade.
4. Product/Go-To-Market Fit: É a relação do produto com a maneira como ele é vendido. Trata-se do entendimento se o método de venda está alinhado com o produto.
5. Product/Venture-Scale Fit: Avalia se a empresa tem capacidade de escalar o produto exponencialmente e garantir um alto volume de receita conforme a demanda dos fundos de Venture Capital

Na avaliação do Product Value Fit, o que está em jogo é verificar se o produto é útil e essencial para os clientes. Uma lição veio de uma das melhores empresas que participei do processo de investimento: ao contactar os clientes (fundos fazem isso quando a diligência está avançada), eles relataram que sua rotina havia se tornado mais eficiente por conta dessa ferramenta, validando o Product Value Fit. Além dos feedbacks dos early adopters, é útil entender os primeiros resquícios de retenção e também se avalia a diferenciação em relação a outras soluções. 

Na avaliação do Product Market Fit, duas variáveis são consideradas: Satisfação e Retenção. Se seus clientes, em geral, estão satisfeitos (algo mais profundo que o NPS) e retidos nos cohorts de usabilidade/receita, há uma comprovação de que o mercado aceita sua solução. Esta é a parte no qual o mercado (externo) julgará sua solução a partir do valor gerado e do desejo de compra. 
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Product/Go-To-Market fit nos diz se o produto e canal de distribuição estão alinhados. Por exemplo, se a minha startup vende uma solução para enterprises, não posso ter como canal de venda a panfletagem. Não haveria um fit entre o produto e a forma como vendo ele. Além do fit de sinergia da forma de distribuição, também é importante ponderar se o posicionamento frente ao mercado e concorrentes é adequado e se o retorno em termos de LTV/CAC faz sentido. Métricas de crescimento e eficiência de vendas são essenciais para mensurar este "fit".

Product Zeitgeist Fit nos conduz ao mundo da subjetividade, pois "zeitgeist" é um termo peculiar criado por filósofos alemães para descrever o "espírito da época". Zeitgeist é o momento, o hype e tópicos que estão em voga porque são culturalmente relevantes para uma parcela da sociedade contemporânea. A pergunta aqui é: por que isso importa? Conforme afirma o criador do termo, se você está criando algo que é relevante para pessoas inteligentes e talentosas, possui uma grande vantagem, pois será mais fácil convencer pessoas (colaboradores, sócios, clientes, investidores) a se juntarem a você na jornada.

Product/Venture-Scale Fit é um termo que estou ousando criar. Mais vezes do que gostaria, me deparo com empresas incríveis com todos os "fits" possíveis, mas sem o Venture-Scale Fit. Isso indica que o ativo não é interessante para fundos de venture capital, pois o produto não atinge um público relevante com um ticket médio condizente com a escala esperada (algo em torno de 100M de receita) e com bom unit economics. Esta camada é avaliada por a) análises de tamanho de mercado e b) comparações com empresas listadas na bolsa.

Pelos padrões que deparei: 

Um investidor pre-seed focará mais no product-value fit e product-zeitgeist fit. 

Um investidor seed focará mais no product-market fit, product zeitgeist fit. 

Um investidor serie A,B,C+ focará no product market fit, product venture-scale fit e product-gtm fit. 

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A mensagem é: o produto é o coração de qualquer empresa, só é realmente compreendido pelos insiders da dor e se tiver os 5 fits, a chance de sucesso é gigantesca. 
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Obs.: Caro leitor(a), quero deixar claro que não existe one-size fits all. Cada investidor tem sua ótica e o intuito deste artigo é decompor a partir da minha visão 5 camadas de produto pois considero um valioso modelo mental.
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Se gostou do texto, confira o nosso Playbook de Product-Market Fit.

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