Rumo à eficiência de capital

A busca pelo extraordinário é uma tarefa árdua para empreendedores e investidores. Ambos têm o mesmo objetivo: criar produtos incríveis que sejam amados por milhares de consumidores e que proporcionem o desenvolvimento de empresas com alto valor e liquidez de mercado.

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Rumo à eficiência de capital

November 26, 2023

Artigo escrito por Bruno Peroni e Vitor Pajaro.

Maximizar as possibilidades e minimizar os riscos requer uma boa gestão de recursos, colocando o capital para trabalhar de forma que o retorno obtido justifique o investimento.

Havia-se um tempo onde investir dinheiro em uma companhia no early-stage era um exercício de caixa preta. Investidores da Apple sabiam que estavam construindo um PC, mas o lado técnico e de go-to-market (GTM) para ir do ponto A ao ponto B era uma exploração do não conhecido.

Hoje, os investimentos de VC têm uma dinâmica diferente. Boa parte dos produtos sendo construídos acontecem em cima da nuvem e a forma de entrega e sua monetização são amplamente conhecidas.

O verdadeiro desafio de uma startup atual é a busca do product-market fit e pela construção de modelos de GTM que consigam adquirir, monetizar e reter clientes de uma maneira que seja replicável e sustentável.

A mediana de capital necessário para se construir uma empresa que valha US$1bi é de U$277MM, mas tem empresas que fazem isso com US$50M e empresas que gastam US$1bi ou mais.

Aqui na Astella, falamos que a diferença entre essas duas abordagens de eficiência são os Cobras Kais que querem crescer de maneira displicente e “fácil” captando bastante capital, e os Mestres Miyagis que preferem fazê-lo à maneira antiga de “pega casaco e larga casaco”, com disciplina.

Por que é tão ruim crescer com muito dinheiro?

Isso tem a ver com a diluição incorrida para os fundadores. Quanto mais dinheiro captado, menos sobra para os fundadores que criaram o negócio.

Como exemplo, uma pesquisa da Meritech mostra a participação dos CEOs de empresas de SaaS que abriram capital nos EUA em 2021. A mediana é 9,1%, mas vemos empresas com 3%, como a WalkMe, e empresas com 45,7%, como é o caso da SEMRush.

A grande diferença entre ambas é a relação de captação onde a WalkMe precisou de 10x mais capital para entregar um resultado 23% melhor. Essa diferença aparece no captable e consequentemente no bolso dos founders.

Acreditamos que a principal forma para viabilizar um percentual abaixo da mediana é através da maquinação do processo de vendas e de encontrar uma fonte de água limpa de geração de leads. Boa parte do capital investido pelos fundos de venture capital vão para canais de aquisição, e no último ciclo, estima-se que 40% de capital total investido foi destinado para os bolsos da Meta, Google e Amazon.

Empresas que dependem de mídia paga muito provavelmente não encontrarão uma fonte proprietária de geração de leads e, consequentemente, o seu GTM fit. Neste caso, a única alternativa para crescerem é captarem mais. Vivemos um ciclo de Cobras Kais.

Os investidores possuem uma parcela considerável da culpa, não somente pelo fato de terem investido nas companhias fizeram, mas principalmente pelo incentivo do crescimento a todo custo. Estes, em geral, procuram entregar um patamar de receita e uma taxa de crescimento suficiente para que um novo investidor lidere a próxima rodada.

Hoje, felizmente, vivemos um momento de ajuste dos preços praticados e, principalmente, um momento onde a palavra “eficiência” é utilizada mais em uma semana do que nos últimos 5 anos. Como não se pode melhorar o que não se consegue medir, vamos aprofundar no bloco abaixo sobre as principais métricas que usamos na Astella para medir eficiência de capital.

Principais métricas de eficiência

Cash conversion score:

É a métrica que se refere à capacidade da companhia de colocar capital para trabalhar. É a foto do que foi entregue até hoje em relação aos recursos captados. Calculamos a receita anual atual pelo total de capital queimado até esse momento (capital levantado - caixa atual).

- Exemplo: se sua empresa possui R$10M de receita anual e levantou R$25M e tem R$5M em caixa para chegar nesse patamar, o seu cash conversion score é de 0.5x.

‍Efficiency Score:

É um filme que permite recortes de períodos específicos para entender se a empresa está melhorando a sua eficiência de capital ou não. Mede o quanto a empresa adicionou de receita em relação aos recursos gastos, ou seja, para cada R$1 de queima (prejuízo líquido), quantos reais de nova receita líquida (levando em consideração novas vendas, upsell e as deduções de churn e downsell) é adicionado. Temos como parâmetro de best in class empresas no early-stage uma relação de 0,8x, ou seja, conseguem trazer R$0,80 para cada R$1 queimado.

Vale mencionar que um efficiency score extremamente alto (>2) não é necessariamente bom. Isso significa que a empresa poderia estar crescendo de maneira mais acelerada e ainda que valorizemos a eficiência de capital, velocidade de crescimento é crítico para jornada de qualquer startup, só não a qualquer custo.

Uma derivada da métrica que tem se tornado bastante utilizada é o burn multiple. Em essência, ambos possuem o mesmo objetivo, sob óticas diferentes. O burn multiple procura explicar para cada R$1 de nova receita quanto é a queima de caixa enquanto efficiency score, conforme descrito acima, é o inverso.

Conforme a empresa amadurece, a barra de eficiência aumenta e o efficiency score deixa de ser útil. Empresas com faturamento de até R$150M/ano, sugerimos olhar para o Rule of 40 que é a velocidade de crescimento (%) - fluxo de caixa livre (%) que deve estar acima de 40%.

‍Receita por colaborador:

Com a mudança de plataforma para a nuvem, as estruturas de custo das companhias passaram a ser majoritariamente uma função da quantidade de colaboradores (OpEx), portanto a importância de se entender o patamar de receita anual por colaborador. Assim como no efficiency score, é esperado que com o ganho de maturidade a relação por headcount se torne mais eficiente também.

Source: OpenView Partners + Análise Astella

A métrica de receita por colaborador (ARR/FTE) tipicamente é exposta em dólares e pensando na métrica para companhias brasileiras, aplicar o efeito cambial acaba por distorcer para algo fora da realidade. Pensando nisso, procuramos fazer uma adaptação da nossa base de dados interna e levando em consideração o fator cambial e o fator de PIB per capita ajustado por PPP.

Em breve, publicaremos um artigo assinado pela Ana Rezende, Talent Strategist da Astella, sobre como os líderes de RH podem metricificar e criar estratégias de recrutamento para que não se perca a eficiência por colaborador.

Número mágico:

Como boa parte do capital levantado é alocado para funções relacionadas a marketing e vendas (S&M), portanto, a relação da nova receita líquida pelos custos dos times de S&M deve ser de 1x. Um número mágico acima de 1x, significa que a empresa está eficiente no seu processo de aquisição, com um CAC payback < 12 meses e que consequentemente poderia estar investindo mais no processo de aquisição.

Sales efficiency ratio:

Dentro do desenho de uma máquina de vendas, notamos que as empresas que o arquitetam com maior grau de eficiência o fazem através dos PODs de vendas. Os PODs são a configuração do time levando em consideração as necessidades de cada etapa do processo e a capacidade de cada um dos seus membros. A métrica chave é que o custo do POD levando em consideração remunerações fixas e variáveis (OTE), deverá equivaler a ~40% da nova receita anual vendida pelo mesmo.

Conclusão

A verdade é que daria para escrever uma bíblia de métricas e seus benchmarks de referência. No entanto, entendemos que as métricas compartilhadas acima são suficientes para dar granularidade ao que significa o conceito de eficiência de capital e aterrar a análise para o seu negócio.

O mindset de eficiência deve vir junto com a necessidade de crescimento para construir um negócio de valor dentro da trilha de venture capital. Ela deve ser monitorada dentro dos Cinco Sinais Vitais de uma empresa para demonstrar a saúde e força em seus estágios de evolução.

O nosso nome, Astella, vem do radical em latim que dá origem à palavra estaleiro que é o lugar onde se fazem coisas com ciência e arte. É isso que inspira nosso jeito de ser e fazer. Nosso texto hoje retrata uma parcela do que entendemos como ciência no contexto dos negócios que escolhemos e que nos escolhem. Se você está construindo uma empresa no estilo mestre Miyagi, nós temos o casaco perfeito para você!