Reposicionamento de uma Startup B2B: O case da Aprova Digital

A Aprova Digital é uma Govtech que ajuda as prefeituras a simplificar processos, transformando trabalhos manuais em automatizados. Com um modelo de negócios SaaS, a empresa vem possibilitando prefeituras em todo o país a reduzir em até 90% do tempo de liberação de inúmeros processos na relação governo-cidadão, o que é claro gera equipes mais dinâmicas no funcionalismo público, capazes de focar em tarefas estratégicas, e um serviço de melhor qualidade para o cidadão.

O caso da Aprova é um exemplo bastante peculiar de reposicionamento pois passa por alguns dos desafios mais comuns que costumamos ouvir dos empreendedores.

A Aprova Digital realizou esse trabalho no estágio Pre-Seed, é um negócio B2B e no início do processo não tinha um time de marketing estruturado.

Marco Zanatta, founder e CEO, entendeu que era melhor resolver essa questão cedo na jornada, beneficiando desde sempre o processo de escala do negócio perante equipe, clientes, formadores de opinião e investidores.

Nós aqui na Astella não podíamos concordar mais com essa visão, e não só apoiamos a decisão do Marco, como pudemos participar ativamente dele e ver a construção de um novo posicionamento, uma nova marca, uma empresa com uma cultura cada vez mais forte, e agora um time de marketing pronto para os desafios que estarão no caminho.

Com a palavra, Marco Antonio Zanatta: Founder e CEO da Aprova, empreendedor desde 2017 e torcedor do FC Cascavel.

Porque o rebranding da Aprova?

O Branding é uma ferramenta poderosa que qualquer empresa pode utilizar. Ele encorpa as iniciativas de cultura e aquisição de talentos, gera diferencial de produto e marca para o funil de vendas e é a base de qualquer iniciativa de marketing. Pensando posicionamento como parte do branding é claro.

Queremos que nossos clientes, talentos e investidores se encantem pelo que estamos construindo na Aprova e sem uma marca bem robusta, esse é um trabalho uphill.

Em qual momento você percebeu que essa mudança seria necessária?

Sou Arquiteto e sempre gostei de design. Como Founder, eu fui também o primeiro Product manager, Account Executive e Gestor de Marketing da empresa. Vivenciando essas áreas pude perceber as limitações da marca antiga, que era: 1) Muito parecida com os outros players 2) Não evidenciava nenhum propósito e 3) Não tinha uma excelente estética.

Acho que um jeito simples de ver se você precisa de uma mudança é: Coloque uns 20-50 players da indústria num board e coloque sua marca lá também. Se você for mais do mesmo, é hora de mudar. Não somos só uma ferramenta de processos digitais. Nós transformamos a forma como o poder público se conecta ao cidadão e isso está evidente na nova marca.

Um aspecto sempre discutido nesse processo é o nome, no caso da Aprova até se pensou em mudar, mas a opção foi por não alterar. Fala um pouco sobre isso?

Mudança de nome no nosso imaginário é aquela coisa que a gente acha que irá impulsionar o crescimento da empresa de maneira rápida. Mas durante o processo de rebranding aprendemos que marca é repetição, repetição, repetição.

Não havia nenhum problema com o nome Aprova, e até junto a equipe da agência identificamos espaços novos de trabalho e aplicação da marca dentro da nossa missão. Gostamos das novas possibilidades e seguimos com o nome de sempre.

O processo de reposicionamento da Aprova foi feito com a agência Superunion, e você ouviu diversos players do mercado, que dica você dá a outros empreendedores na hora de escolher um parceiro para esse trabalho?

Conversamos com cerca de 8 empresas e chegamos em um short list de 2. Acho que eu posso dar 3 dicas:
1) Escolha as equipes que você identificou que entenderam melhor a sua empresa e o que vocês são hoje. É muito difícil posicionar algo que não sabemos onde está hoje e porque está lá.
2) Não precisa contratar o mais caro do mercado, mas esse é um investimento alto para qualquer estágio. Vale total a pena visto que é super horizontal na empresa e ajuda em todas as áreas, mas pode custar o equivalente a 1-2 membros do time ao longo de um ano inteiro e para startups que há muito o que fazer ainda pode ser um tradeoff muito grande.
3) Chame para participar do trabalho alguém mais experiente. Tive a sorte/honra de trabalhar junto do com o Daniel (sócio da Astella) no processo. Embora o grosso da discussão é do Founder/Marketing, ter alguém com bagagem faz você pisar no freio algumas horas e entender o tempo das coisas e identificar os espaços no go aumentando o sucesso do trabalho.

No início praticamente não havia ninguém de marketing na empresa, como foi liderar esse trabalho, quanto tempo você dedicou?

O processo de Branding como um todo tomou aproximadamente umas 30 horas da minha agenda, considerando TODOS os touchpoints. A implementação da marca com certeza deve ser uma ordem de magnitude maior.

O negócio da Aprova é B2B, ou melhor B2G. Que particularidade você entende que um processo de construção de posicionamento deve ter quando temos esse modelo de negócios?

Por se tratar de governo, naturalmente a marca deve adotar um tom mais sobrio e uma identidade apartidária, visto que acreditamos que há bons gestores em todo o espectro político.

Além disso, nosso tom de voz deve ser tanto congruente com o que é praticado no mercado público quanto quem somos. Nos comunicamos de maneira positiva e confiável ao invés de maneira burocrática e provocadora.

Você devorou inúmeros livros, podcasts e vídeos para se preparar para esse processo. Quais você citaria como os melhores?

April Dunford - Obviously Awesome, Start with Why

Podcast - Notion Roadmap for Building a Winning Brand (OVPartners)

Harvard Business Review - B2B Pyramid of Value