Radical PMF e B2B Marketplace com Kent Bennett, da Bessemer

Nós recebemos na última sessão do AEN Marketplace, o Kent Bennett, Partner da Bessemer, uma das principais gestoras de investimento VC do mundo. Com mais de $20 bilhões de ativos sob gestão(AUM), a Bessemer investe em startups em early e growth stage. Kent já liderou investimento como Toast, Truebill e Blue Apron, entre outras, além de ser um dos autores do playbook de B2B Marketplaces da Bessemer, entre outros belos conteúdos que participou, como Consumer Earthquakes e State of the Cloud.

Em sua apresentação pessoal, Kent comentou que não tem um foco específico como investidor, olhando os mais diversos modelos e indústrias, mencionou que já mergulhou em áreas de Infraestrutura para Deep Tech até Consumo - na qual, nesta última, é notório o sucesso -, e, recentemente, tem se focado em SaaS vertical, que para ele abrange B2B Marketplace.

Nessa conversa, exploramos com ele: 1) o conceito do Radical PMF, o principal fator que impulsiona o sucesso de uma Startup de bilhões de dólares e os 2) B2B Marketplaces. 

Abaixo estão algumas das minhas notas e considerações sobre o conteúdo compartilhado:

Radical PMF

Ao refletir sobre os melhores investimentos da Bessemer, Kent e o time identificaram um padrão:  essas oportunidades apresentavam um tão poderoso Product-Market Fit, muito acima do que é visto no mercado, que ele chama de Radical PMF. Segundo Kent, uma boa analogia para explicar o que é o Radical PMF é quando, por exemplo, "você vai pescar em um lago onde os peixes começam a pular dentro do seu barco". Ou seja, uma proposta de valor tão poderosa que ao ser apresentada  para potenciais clientes,  a conversão é instantânea ou extremamente elevada. Além de querer comprar ou usar, seus clientes vão falar abertamente em suas redes e comunidades a favor do seu produto.

Essas empresas, em Radical PMF, tem custo de vendas praticamente nulo e um payback quase imediato, perfeito para sustentar o crescimento. Kent mencionou que nos seus memorandos de investimento, o risco encontrado em empresas com Radical PMF é em relação ao processo de vendas que ainda não existe, simplesmente porque nunca precisaram vender. Os founders não sabem dizer por onde os leads estão vindo. Os usuários proativamente apresentam e compartilham os benefícios do produto entre eles. O produto tem uma vantagem radicalmente diferenciada e por isso vende por si só, e assim garante o crescimento.

O que é necessário para o Radical PMF:

1) Um ótimo time de fundadores (algo que para Kent é um pouco óbvio porque considera todos times que já investiu são muito bons);

2) Um produto extraordinário e, principalmente, que está inserido em uma tendência que, recentemente, mudou ou está passando por mudanças, de forma significativa,  alavancadas por meio de novas tecnologias, comportamentos, e conceitos de negócios. Esses fundadores, de forma inteligente, notam essas ondas gigantes de mudanças e são capazes de surfar com o Radical PMF. Basicamente enxergam oportunidades de produtos com essas vantagens radicalmente melhores que qualquer incumbente.

Essas empresas, depois que encontram o Radical PMF, são capazes de atingir o $100 milhões de ARR em poucos anos.

Como toda disrupção, essas ondas de mercado começam de baixo para cima, como abalos sísmicos da movimentação de placas tectônicas em movimento. Portanto, para founders que querem surfar uma onda do Radical PMF, é primordial fazer uma profunda análise desses fatores de mudança e compreender como adicionar tecnologias modernas ao seu negócio que habilitam uma "unfair advantage" nesses mercados. Alguns exemplos claros dessas ondas de transformações foram as ferramentas em Infraestrutura em Cloud e o surgimento das empresas em SaaS, ou o Smartphone com o Chip de geolocalização para surgimento de serviços como Uber, ou as redes sociais e plataformas de ecommerce para o surgimento das novas marcas digitais.

Na Astella acreditamos que a Unidade Atômica de Crescimento é a forma mais eficiente de escalar, portanto ela deve ser catalisadora da inovação e das transformações daquele mercado, o que está diretamente ligado às decisões estratégicas da equipe fundadora sobre a construção dessa unidade. Como, por exemplo, qual segmento alvo escolher, a proposta de valor do produto, o modelo de captura de valor e máquinas de crescimento. Por isso é tão importante o time e suas experiências e "segredos" sobre aquele campo para interagir com aquele problema e mercado, e tomar as melhores decisões estratégicas. Outro ponto importante é a construção de uma estrutura inicial pré-PMF que seja leve e focada, para ser possível "dropar a onda" e não cair dela.

B2B Marketplaces

Primeiro, para um guia completo sobre como a Bessemer constrói os B2B Marketplaces, eu recomendo a leitura do seu playbook sobre o tema: “Roadmap: B2B Marketplaces”.

Na nossa sessão do AEN, perguntado sobre a liquidez do marketplace, Kent trouxe sua interessante visão sobre como pensa sobre o modelo. Ele entende que o primeiro objetivo de um B2B Marketplace deve ser uma proposta de valor diferenciada para então começar a agregar as transações de uma cadeia de negócios B2B dentro dele. Geralmente são aplicações de software que eleva a eficiência para negócios B2B, e, depois que consegue agregar essas transações de valor dentro da indústria, busca formas de monetizar indiretamente ao longo da cadeia de valor. Portanto, sugere que essa proposta de valor diferenciada deve começar solucionando de forma gratuita, ou cobrando de apenas um lado, para assim ir agregando as transações.

Kent vê a maioria dos grandes marketplaces B2B não como marketplaces, mas sim como uma espécie de Sistema de Gestão de Transações B2B. São, em geral, ou uma ferramenta para ajudar o buy-side a reduzir as fricções de lidar com a sua cadeia ou uma ferramenta de supply-side que ajuda a gerir a demanda ou fazer novos clientes o descobrirem. Essas empresas não estão tentando desintermediar, como nos principais marketplaces B2C (Ebay, Uber, etc.), mas sim estão levando uma forma mais eficiente e online de fazer negócios no ambiente B2B. E assim, quando há trilhões de dólar sendo transacionado na sua plataforma, possivelmente você encontrará alguma forma de monetizar.

Além disso, Kent ainda não encontrou um modelo de B2B marketplaces que funcione para todas as indústrias. Ao contrário, entende que no B2B, os usuários têm mais profundidade e cada indústria tem suas diferentes nuances e dinâmicas. Acredita que dificilmente é possível replicar o modelo para outras cadeias. Portanto, para founders, é preciso aprofundar o conhecimento dentro do mercado que está atuando, construir confiança, autoridade e o que eles realmente precisam. Geralmente, em B2B Marketplaces, os usuários, apesar de abertos a tecnologia, são mais avessos ao risco de um novo modelo de negociação que pode estragar sua carreira ou todos relacionamentos que a empresa já construiu. A forma como se aproxima e se apresenta também são relevantes, entender a linguagem daquela indústria, suas nuances e dores específicas. Com o objetivo de agregar as transações, por meio da facilitação das negociações, porém com credibilidade, formas de monetização não-leoninas e descarregar a monetização dentro de algum grupo da cadeia.

Para ler os demais posts sobre nosso AEN de Marketplaces e a nossa série sobre as “Sete Lições de Marketplaces” clique aqui.