O 28° Passo — Cash is King

Uma das principais habilidades esperadas de um Chief Entrepreneur Officer é a capacidade de garantir que sua empresa tenha o dinheiro e os recursos necessários para vencer a batalha. Existem duas maneiras de garantir o fluxo de suprimento para suas tropas: investimento externo e gerar caixa através da operação.

Mas não existe maneira melhor de controlar o ritmo do ataque do que a possibilidade da nossa empresa ser autossustentável, ou seja, gerar caixa para não depender de dinheiro de terceiros.

Isto não quer dizer que alavancar o crescimento da nossa empresa com dinheiro de investidores e bancos não seja desejável. Pelo contrário: estes podem ser elementos críticos para a sua aceleração; mas depender totalmente do dinheiro alheio para existir é abrir mão do próprio destino.

É legítima a falta de um modelo de monetização e geração de caixa, especialmente nas empresas que dependam de uma grande audiência para conseguirem monetizar (Facebook, Instagram, 99taxis, etc), mas isso não é desculpa para a maioria das estratégias do tipo: “if you build it, they will come”.

Existem inúmeros exemplos de startups de software e Internet que conseguiram construir empresas incríveis, contando sim com investimentos de fundos de venture capital, mas inicialmente construídas com o dinheiro de clientes ou consumidores:

• Modelos de marketplace: algumas empresas apenas intermediam a transação entre compradores e vendedores, ficando com uma taxa (take-rate), o que requer pouco comprometimento de capital de giro. Empresas como Airbnb e upWork (ex-oDesk) se financiaram inicialmente com seus fornecedores;
• Modelos financiados pelo cliente: em alguns segmentos é comum clientes pagarem adiantado, parcial ou totalmente. As empresas de telecomunicações se financiaram com o celular pré-pago, assim como o Threadless, The Loot e muitas das empresas SaaS;
• Modelos financiados por fornecedores: empresas como Gilt Groupe e Vente-Privee se utilizam da escassez de suas ofertas para receber de clientes antes de pagar fornecedores, e outras como a Wayfair, atuam em segmentos compostos por pequenos fornecedores que acabam financiando suas operações;
• Modelos financiados por serviços: tanto a Microsoft quanto a Salesforce iniciaram suas operações com grandes contas que pagaram por algum tipo de serviço antes do produto estar pronto.

Seja porque uma pessoa ou empresa precisa muito de alguma coisa (uma dor latente); ou deseja muito algo (uma necessidade preemente); ou está acostumada com o valor de uma categoria de produto (cultura); ou percebe uma vantagem oportunística (desconto); são várias as razões para você tentar se apropriar do valor criado pelo seu produto.

É na gestão de preços e prazo de pagamento de clientes e fornecedores que reside a sua vantagem competitiva. É justamente nesse entrocamento que as 5 Forças de Porter entram em ação. Já que temos o Growth Hacking, porque não o Cash-Flow Hacking?

Colocando o Cash-flow Hacking em prática:

• Entenda o que é o cash conversion cycle;
• Calcule o seu cash conversion cycle;
• Experimente maneiras diferentes de apresentar preços e condições de pagamento no momento da venda;
• Busque aumentar seu prazo de pagamento paulatinamente com seus fornecedores. Você pode usar táticas mais agressivas como o 3G Capital ou simplesmente começar por uniformizar um dia único de pagamento por mês para todos fornecedores. 1 dia a mais faz toda diferença!

Você controla seu próprio destino? Quer saber mais? The Customer Funded Business

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