O 27° Passo — O Modelo de Negócio

Alex Osterwalder criou o Business Model Canvas e popularizou a maneira como qualquer empresa descreve e manipula seu modelo de negócio; mas embora a narrativa desta arquitetura seja extremamente importante, ela não é suficiente para guiar o dia-a-dia no campo de batalha.

A verdadeira descrição de como uma empresa ganha dinheiro, no presente ou no futuro, exige um sistema quantitativo de relações de inputs e outputs (drivers) que indique os recursos necessários (talentos, ferramentas, mídia, etc.) e a produtividade dos mesmos, resultando na receita, custos, despesas e geração de caixa.

Esse sistema de causa e efeito é composto por subsistemas ou “Máquinas”:

• A Máquina de Vendas: compreende 2 inputs e 1 output: i) volume de investimentos nos recursos de marketing e vendas, ii) a eficiência desses investimentos (medida pelo ROI ou CAC) e iii) número de clientes;
• A Máquina de Produto engloba 2 inputs e 2 outputs: i) volume de investimentos nos recursos do time de desenvolvimento (software, R&D) ou de compras (produtos físicos), ii) a eficiência desses recursos (medida em funcionalidades ou SKUs), iii) periodicidade de compra (pontual ou recorrente) e iv) preço ou tíquete médio;
• A Máquina do Amor é composta por 4 inputs e 1 output: i) o custo de mercadorias/serviços, ii) a eficiência desses custos, iii) volume de investimentos nos recursos do time de customer success, ii) eficiência desses investimentos, v) custo das vendas;
• A Máquina Registradora tem 2 inputs e 1 output: i) o prazo de pagamento dos fornecedores, folha, etc., ii) o prazo de recebimento dos clientes e iii) o capital de giro.

Destilar esses inputs e outputs nos força a entender exatamente como nosso negócio funciona e consequentemente quais são os mecanismos para pilotá-lo na direção desejada, podendo portanto derivar as principais métricas do negócio:

• Crescimento do faturamento: que controle temos sobre a Máquina de Vendas e a que taxa conseguimos aumentar os investimentos nos recursos de venda e principalmente aumentar a eficiência deles;
• Margem bruta: a diferença entre vendas e custos, mostra o controle que temos sobre a Máquina de Produto e do Amor, e representa a capacidade que uma empresa tem para investir ainda mais no crescimento e lucratividade;
• Geração de caixa: mais importante que qualquer métrica contábil, é quanto sobra de dinheiro no banco no final do mês e consequentemente a melhor representação da sua posição na cadeia alimentar. Se você precisa dar 12 meses de prazo de pagamento para seus clientes e paga seus fornecedores adiantado, você é uma presa. Se você recebe dos seus clientes adiantado e paga seus fornecedores em 12 meses, você é o caçador. Isso sim é vantagem competitiva.

Esse exercício, nos permite também simular as principais premissas contempladas no nosso negócio, permitindo assim avaliar o impacto de potenciais mudanças de rumo, ou até mesmo priorizar ideias e projetos baseado no impacto que possam vir a terem no negócio. E a partir dos inputs, podemos estabelecer os OKRs, enquanto os outputs nos subsidiam no planejamento financeiro.

Colocando o Modelo de Negócio na prática

1) Rabisque mesmo de maneira imprecisa quais você acha que são os inputs e outputs do seu negócio;

2) Teste os inputs e outputs em uma planilha. Você pode criar um excel ou usar algum desses recursos:

a) Startup Financial Model: http://www.startupfinancialmodel.com

b) Projection Hub: https://www.projectionhub.com/templates.php

c) Numbers for Startups: http://numbersforstartups.com

d) Building an Operating Model: https://www.macabacus.com/operating-model/introduction

KA’CHING!

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