“Dê-me uma alavanca e um ponto de apoio e sozinho levantarei o mundo” Arquimedes
Na física, a alavanca é um objeto rígido que é usado com um ponto fixo apropriado (fulcro) para multiplicar a força mecânica que pode ser aplicada a um outro objeto . Isto é denominado também vantagem mecânica, e é um exemplo do princípio dos momentos.
Além de ter descoberto como projetar máquinas capazes de levantar navios inimigos criando formas de defesa e ataque eficientes, Arquimedes entendia o poder da velocidade, o que resultou na invenção de armas de ataque em massa contra os romanos, garantindo várias conquistas para Siracusa.
Quando exploramos as Leis Universais do Crescimento, entendemos os princípios gerais do crescimento biológico, social e empresarial, bem como as situações quando esse crescimento passa a ser exponencial. Compreendemos também quando nos inspiramos na Rainha Vermelha, que os super-founders têm à disposição duas alternativas para buscar a exponencialidade: força bruta e inteligência.
Porque nos dedicamos tanto ao crescimento? Porquê se não estamos crescendo, estamos morrendo. Porque buscamos promover esse crescimento com a maior velocidade possível? Porquê só assim surpreendemos o inimigo. Porque queremos fazer isso com a maior eficiência possível? Porquê os recursos são geralmente escassos e valiosos.
Como investidores, temos que partir de uma tese de como será o futuro, e como este pode ser construído. Sabemos que uma tese é uma teoria em busca de ser comprovada, e que portanto, pode estar errada. Nada mais é do que uma hipótese.
Nossa hipótese é que existe um arquétipo a ser perseguido. Entendemos que um arquétipo não é a realidade, mas apenas um ideal que nos guia, e nos mostra o que poderia ser a perfeição. É como ter um ídolo e nos inspirarmos nele. É como sonhar com o Céu e viver as algúrias da Terra.
Acreditamos que esse arquétipo está calcado em 12 princípios, ou alavancas, que permitem o crescimento exponencial E eficiente ao mesmo tempo. Desconfiamos que há uma engenharia da exponencialidade com a qual podemos aplicar menos esforço e obter mais alavancagem. A saber:
Princípio #1: A velocidade de crescimento potencial de uma startup aumenta a cada safra. A conquista do 33222, mais conhecido como triple, triple, double, double, double, que se refere à empresas que saem de US$1.4MM de receita anual para US$100MM em 5 anos é cada vez mais frequente, e histórias como a do Superhuman nos indicam que essa velocidade está aumentando, dado que a arte e ciência do crescimento vem sendo cada vez mais dominada. Nem todas as empresas devem perseguir essa meta. Mas se quero ser um atleta de ponta, é obrigatório entender a performance da tropa de elite e me espelhar neste grupo.
Princípio #2: A conquista dessa velocidade requer combustível. Segundo a CBInsights, essa jornada requer uma mediana de US$200MM, com um intervalo de algumas empresas executando esse crescimento com apenas US$4MM de um lado, e do outro, startups captando US$1 bilhão para chegar lá. Se existe um número grande de empresas que conquistam esse objetivo de maneira eficiente, é nossa obrigação estudar como elas fazem isso. Afinal uma maior eficiência significa um maior retorno para o investidor e uma menor diluição para o empreendedor.
Princípio #3: Existe uma aparente e aproximada distribuição ideal de recursos entre as diferentes tarefas de uma startup. Segundo alguns estudos, como os do Tom Tunguz, a distribuição de recursos se divide em 60%, 30% e 10% para marketing/vendas/cs, produto e administrativo/financeiro respectivamente. Isso quer dizer que a variável mais crítica para a eficiência de crescimento é a arquitetura de como se vende e se atende. Ter o Produto Perfeito é sim muito importante, sem ele, não existe o porquê existir, mas a grande razão de ser é colocar tal produto nas mãos de consumidores de um jeito que eles se encantem.
Princípio #4: Existe uma sequência ideal para o crescimento eficiente. O Marc Benioff descreve em Behind The Cloud, no Play#80 o conceito de crescimento sequencial, que é similar à tese do Geoffrey Moore em Crossing The Chasm da pista de boliche. Ambos se referem à necessidade de dominar um primeiro nicho (o primeiro pino do boliche) e tentar dominar os demais em uma sequência o mais programada possível. Na busca de chegar em US$100MM, estimamos que conquista do primeiro pino equivale a US$10MM de faturamento e a partir daí, buscamos outros 9 blocos sequenciais de US$10MM.
Princípio #5: O nicho inicial, nossa célula tronco, deve ser a mais focada possível e se resume a 1 persona, 1 produto, 1 canal de venda e 1 fonte de lead. Como apontamos no Rumo à Conquista do Universo, foco é tudo, e garante o máximo de eficiência no produto (com o mínimo de funcionalidades possível) nas vendas e atendimento (com o máximo de produtividade por vendedor e atendente), além de diminuir a entropia ao longo do crescimento organizacional.
Princípio #6: Em cada etapa, pelo menos 80% dos recursos devem ser aplicados na célula tronco, e no máximo 20% experimentando com os elementos do próximo passo sequencial. Isso quer dizer que tanto em energia mental (tempo pensando em alguma coisa), quanto recursos financeiros (orçamento), quanto talentos (headcount), 80% da energia da empresa deve estar dedicada a se tornar o mais virtuoso possível nesses fundamentos que definem o foco. Mas ao mesmo tempo, deve-se começar a experimentar e preparar o terreno para as próximas adjacências.
Princípio #7: A geração de oportunidades (leads) proprietária é o principal fator de sucesso no longo prazo. Nossa hipótese é que a conquista da água limpa, fornece matéria prima inesgotável para o processo de crescimento e garante vantagem competitiva ao longo do processo. Em Zero to One, o Peter Thiel chama a falta de foco na geração de leads de “kitchen sink approach” (algo como oferecer todas as opções possíveis para ver se algo cola). A maior parte das startups tentam vários canais e fontes de geração de leads e por isso nunca conseguem achar aquele UM canal que vai fazer a empresa decolar. Ele diz que a distribuição de canais segue a lei de Pareto: 80% dos leads vem de 20% das fontes possíveis.
Princípio #8:A melhor métrica para medir foco e a qualidade da célula tronco é o ticket médio. O preço de um produto, ou da cesta de produtos, comprado por seus clientes definem a empresa. O ticket médio define qual o sortimento ideal de mercadorias (hardware) ou funcionalidades (software) sempre comprado. Esse sortimento ideal define qual o modal de vendas/distribuição. O modal de vendas/distribuição define o tipo de talentos que vai popular a empresa.
Princípio #9: Existem apenas 4 modais para se construir uma máquina de vendas: no-touch, low-touch, high-touch ou other-people-touch. Todas as empresas devem empregar apenas um modal por estágio de crescimento, com exceção das plataformas (ou mercado de dois lados, também conhecidos como marketplaces), que por atenderem dois ou mais mercados, precisam de dois modais funcionando ao mesmo tempo.
Princípio #10: A eficiência de qualquer máquina de vendas depende da produtividade máxima do ser humano executando a tarefa de vendas. Pode ser um programador cuidando do check-out online. Pode ser um sales rep no telefone fechando a venda. Pode ser um consultor apresentando a solução no escritório do cliente. Pode ser um gestor cuidado dos parceiros que revendem o produto. Descobrir a produtividade média desse ser humano, contratar e treinar novos talentos para alcançarem essa produtividade é a arte e a ciência do crescimento.
Princípio #11: Uma vez conquistado a proficiência da primeira célula tronco, inicia-se a conquista das adjacências em incrementos. Para alcançar os US$100MM de faturamento são necessários ao menos 10 product-market-fits (PMF): o primeiro PMF (1 persona, 1 produto, 1 modal de vendas, 1 fonte de lead) valida a existência da empresa e a busca pelo virtuosismo nesses fundamentos nos leva até os US$10MM de faturamento. A partir desse ponto, o crescimento sequencial pode exigir novos PMFs com pequenas variações de persona, produto e modal de vendas.
Princípio #12: Esses princípios se aplicam aos 3 principais modelos de negócio usados por startups: SaaS, Marketplaces e Direct-to-Consumer.
O princípio da alavancagem foi descoberto por Arquimedes no século III a.C. Ele era um sonhador. Em um dos seus livros, o Contador de Areia, ele se dispôs a determinar o limite máximo para o número de grãos de areia que caberiam no universo. Talvez esses 12 princípios sejam uma forma de contar areia. Mas já que queremos sonhar grande, que sonhemos certo.
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