Hermes, é um mensageiro e deus da venda, lucro e comércio. Mercúrio, sua versão romana tinha nome é relacionado à palavra latina merx ("mercadoria"; comparado a mercador, comércio). Era também o mensageiro do Monte Olimpo, sempre levando e trazendo mensagens para Zeus, e ainda o responsável por levar as almas dos mortos para o reino de Hades, o submundo.
Hermes tinha sandálias aladas que o permitiam se deslocar em alta velocidade. Atribui-se a ele alguns feitos, como ter criado a lira (dando-a para Apolo), o fogo e o alfabeto (para facilitar as transações comerciais). Por sua representação na diplomacia, a boa retórica ficou muito associada a esse deus.
Esse é o papel de um investidor de Venture Capital, ajudar empreendedores a crescerem em alta velocidade, maximizando a chance deles chegarem ao IPO (Monte Olimpo) e reduzindo a possibilidade de fecharem as portas (Hades). Mas o dia-a-dia de um investidor é muito mais parecido com um vendedor do que um deus do Olimpo :) E como tal, vivemos buscando expandir nossa capacidade produtiva: originar, fazer e cuidar de investimentos.
No post "A Shockingly Common Way that Sales Misses Plan", David Skok apresenta a melhor descrições dois reais fundamentos de uma máquina de vendas, e consequentemente da produtividade de um vendedor - tudo se resume à (i) quantos seres humanos desempenham uma certa atividade que produza "vendas", (ii) qual a produtividade máxima para cada ser humano e (iii) quanto tempo é necessário para que um novato chegue à produtividade máxima (ramp-up).
Como já dissemos em várias ocasiões, esse princípio básico de engenharia de produção se aplica à QUALQUER tipo de vendas - SaaS B2B Enterprise, SaaS, B2B SMEs, SaaS Consumo, D2C, Marketplaces e…para gestoras de Venture Capital também!
Para um VC conquistar o universo é preciso que ele tenha acesso aos principais empreendedores do mercado que ele atua. Assim como qualquer startup, uma gestora pode escolher entre 3 fontes de geração de leads: Pago, Proprietário e Merecido. Ou seja, se eu quero vender mais, seja lá o que for, eu posso pagar para o Google, Facebook, Linkedin, Globo, etc; eu posso investir em conteúdo, eventos, integrações ou eu posso fomentar meus clientes ou a imprensa a me recomendar ou falar de mim.
Assim como recomendamos aos empreendedores, nós também nos dedicamos a criar uma fonte de água limpa, que chamamos de um canal de distribuição proprietário. E embora uma gestora não tenha uma meta de "vendas", ou seja de investimento - porque isso levaria a um incentivo errado, podemos medir sim a eficiência da nossa máquina pela quantidade de leads, de nutrição e de análise de possíveis investimentos que cada General Partner (GP)
Assim como que para uma equipe de marketing e vendas, sabemos qual a produtividade de um GP "maduro" para investimentos early-stage (aproximadamente US$40MM de AUM e 12 conselhos) e qual o tempo de ramp-up de um novato se tornar faixa-preta (aproximadamente 5 anos).
Para garantir nosso crescimento, nós desenvolvemos há 5 anos atrás nossa metodologia de ramp-up de investidor, que chamamos de Maturity Model com o intuito de garantir que cada membro da equipe atinja seu potencial máximo, e que a jornada gere Aprendizado (seja gostosa, proveitosa e formadora), Autoridade (cada indivíduo é reconhecido pelo mercado como uma marca de investimento) e Abundância (distribuindo os resultados de acordo com a contribuição).
Nesse modelo, um investidor é analisado em 3 categorias: sua competência nas tarefas, sua base de conhecimento e a qualidade de suas atitudes. A maturidade da competência em tarefas é subdividida em captação, originação, investimento, criação de valor, desenvolvimento de negócios e gestão da empresa. Já a abrangência de sua base de conhecimento pode ser medida nas disciplinas que ajudam na vida do empreendedor (as 5 máquinas) e naquelas que compõem a vida de um investidor de venture capital. Por fim, como acreditamos que o sucesso na nossa indústria é determinada pelo fator humano (não fazemos "deals", investimos em heroínas e heróis), a atitude que buscamos está relacionada a nos tornamos seres humanos melhores - se você entende você mesmo e aqueles ao seu redor, se você consegue amalgamar as pessoas em torno de uma visão comum, se você consegue demonstrar graça sob pressão, as pessoas vão fazer de tudo para que você seja parte do "deal" delas.
A jornada é dividida em 6 etapas - 3 fases preparatórias de formação de analista de investimento e 3 fases de amadurecimento como investidor. Cada etapa traz uma maior responsabilidade de tomada de decisão e uma capacidade maior de originação, de AUM e do número de empresas atendidas como board member.
Ao longo da jornada, treinamos para nos tornar "trusted advisors":
- Ter credibilidade: as pessoas acreditam no que eu falo
- Ser confiável: as pessoas acreditam que vou fazer o que prometi
- Ter intimidade: as pessoas sabem que eu irei protegê-las
- Ter humildade: as pessoas acreditam que vou fazer o que é melhor para os dois lados
Só assim seremos desejados por empreendedores, talentos e investidores enquanto buscamos nossa produtividade máxima.
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