“Instincts that can still betray us, A journey that leads to the sun…” // Heart and Soul, Joy Division.
Reuniões de pitch na fase pre-seed e seed são um momento fundamental da trajetória de qualquer empreendedor.
Portanto faz sentido tirar o máximo proveito desses encontros.
Cada investidor tem um olhar diferente, e uma forma preferida de abordagem, mas independente da pessoa para quem você esteja apresentando, compilei aqui algumas dicas dos sócios da Astella, oriundas de uma incontável quantidade de reuniões de pitch nos últimos anos.
Defina o seu objetivo.
- Raramente uma empresa sai de uma reunião com a rodada de financiamento garantida, o importante da conversa com o investidor é garantir que o próximo passo seja positivo.
- Após a apresentação os sócios irão se reunir e discutir se o processo com sua empresa segue ou não, mas ainda não vão definir se estão prontos para investir.
- O nome do jogo é: garanta o próximo passo. Sempre.
- Captar é como uma venda consultiva: identifique ao menos um “padrinho” entre os stakeholders.
Cada reunião é diferente, se prepare para cada uma delas.
Estude as características do fundo com quem você vai falar:
- Qual fase costuma entrar?
- Características de portfolio e tese de investimento.
- Checar entrevistas, artigos ou palestras recentes dos sócios. Elas podem dar dicas sobre o fundo que você estará se reunindo.
Cuide da parte técnica.
- Um computador com bom funcionamento.
- Uma apresentação que funciona em qualquer situação: de tamanho de sala, equipamento de projeção e por aí vai.
- Evite vídeos longos.
- Tenha certeza que em última instância seu material será compreendido e funcionará apenas da tela de um notebook, muitas vezes as reuniões precisam ser realocadas para os locais mais inusitados.
- Também prefira arquivos PDF: são fáceis de compartilhar e mantém a integridade do design. O Martino vai te agradecer :-).
Mandar ou não mandar o material com antecedência
Esse é um item de difícil consenso.
Eu prefiro receber algo antes, não necessariamente o pitch completo mas pelo menos highlights. Vai ajudar a me preparar melhor para reunião e tornar o tempo mais produtivo para todos.
E como diz o Mark Suster, mande o arquivo em anexo, e não o link para download. Pleeeeeease.
Conteúdo que não pode faltar:
- Porque vocês são as pessoas certas?
- Porque seu negócio é relevante?
- Porque sua solução é (ou será) melhor do que as alternativas existentes?
- Como você conquista (ou pretende conquistar) clientes?
- Qual a tração do seu negócio?
- Como é a cadência do crescimento ?
- Qual a estrutura societária?
- Qual o tamanho da oportunidade de mercado?
O que ajuda e faz toda a diferença:
- Um bom posicionamento.
- Clareza no uso dos recursos a serem captados.
- Breve história dos founders.
- Principais membros do time (não founders).
Tempo.
- Na Astella a reunião de pitch dura 1 hora.
- Use 75% do tempo para a apresentação, e reserve o restante para perguntas e respostas.
- Não precisa entrar nos mínimos detalhes, é mais importante esclarecer muitas dúvidas do que esclarecer uma dúvida em profundidade.
- Se não souber uma resposta, anote. E envie a informação depois.
Referências:
It’s Time to Rethink the Startup Pitch Deck (Here’s a Start): http://go.shr.lc/1LPZlcj
What makes for the best pitches: https://docsend.com/view/p8jxsqr
The Early Pitch Decks of 5 Startups Before They Became Billion-Dollar Companies: https://www.cbinsights.com/blog/billion-dollar-startup-pitch-decks
Canaan Partners Pitchbook Guide: https://www.slideshare.net/canaanpartners/canaan-pitch-workbook
Quer ler mais?
https://hbr.org/2017/05/how-venture-capitalists-really-assess-a-pitch
https://nextviewventures.com/blog/vc-meeting-map-what-to-expect-successful-pitch/
E siga os passos do mestre :-).
:-)
Daniel.
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