Marketplaces: As Quatro Estações

^{Photo by Lisheng Chang on Unsplash.}

Esta noite, no Astella Repórter, os jornalistas Sérgio “Cássio” Chapelin e Glória “Laura” Maria falarão sobre como as colheitas do complexo habitat conhecido como marketplace se desenvolvem durante as 4 estações do ano.

Primavera:

Mais conhecida como estação de discovery nos meios acadêmicos, regado por uma quantidade de recursos Pre Seed, a primavera dos marketplaces é melhor descrita como a semeação das hipóteses: quais hipóteses os agriFoundores vão plantar para colher decisões nas estações seguintes? Essas maravilhosas suposições são desenhadas a partir de um processo interativo, liderado pelos próprios agriFoundores, de divergência e convergência, para a melhor compreensão do processo:

- Vão entender no detalhe toda a jornada daqueles compradores e vendedores que têm interesse naquele problema:

• Como seria o dia a dia, as respectivas jornadas, de ambos os lados? Vão ter melhor noção entrevistando uma quantidade considerável de participantes;
• Como resolvem os problemas hoje?
• Quem participa do problema?
• Mapeamento das fricções;
• Quantas etapas têm a jornada da solução?

- Brainstorming para imaginar soluções que tenham uma dinâmica de teste rápido, de preferência;

- Vão pensar como seriam os benefícios para os diversos lados que participam de cada colheita;

- Sonharão com os efeitos de rede, que serão a base da resiliência e competitividade das safras seguintes;

- Perderão noites elucubrando sobre como criar uma máquina de vendas que atenda bem os lados envolvidos. Até incluindo uma hipótese Nirvana: uma máquina de vendas para um lado, que trará os outros lados da colheita do marketplace de graça! E, obviamente, de maneira proprietária, não dependendo de terceiros para executar.

Verão:

Considerada a estação mais complexa, o científico seed de verão é temido pela busca incessante pela liquidez da colheita do marketplace, derivada das hipóteses plantadas na primavera. Essa liquidez, melhor encapsulada em uma descrição de uma rede atômica, deve ser descrita pelas palavras do agriFoundor mundialmente conhecido, o estadunidense Andrew Chen, no livro The Cold Start Problem  como: “a menor rede necessária que pode manter-se por si só. Precisa ter densidade e estabilidade suficientes para quebrar os primeiros efeitos anti-rede, e crescer por si só”. Ela tende a ser bem menor do que imaginam os envolvidos no processo, mas servirá de base para a expansão da área plantada no marketplace porque pode ser replicada com facilidade.

Devemos ressaltar que nossos estudos indicam um descasamento de expectativa em relação a outros terrenos, como o de SaaS e de Consumer, que essa estação responda à pergunta primordial de outros verões: teremos aquele selo de qualidade do instituto PMF? Enquanto os mencionados acima conseguem esse selo importante de exportação já na primavera, as colheitas do terreno marketplace parecem conseguir mais frequentemente no final da estação do verão. Por isso, a quantidade de recursos para conseguir esse carimbo de PMF é invariavelmente maior.

Outono:

Estação extraordinária para extrair mais insights sobre o desenvolvimento das hipóteses que sobreviveram às 2 anteriores, no Outono da Série A, os agriFoundores terão abundância de recursos para expandir as redes atômicas e ter melhor entendimento do valor provido pela suas soluções.

Com a clareza das máquinas de vendas para construir mais redes atômicas, o esforço  de expansão é destinado, na sua maior parte, para trazer eficiência ao crescimento (80%) e o resto é destinado ao entendimento das adjacências que poderão ser servidas com a colheita. Outros devaneios que reportamos dos agriFoundores, que são hipóteses adicionais plantadas e testadas, como fazemos nas safrinhas do Brasil:

-Aquisição: 

• Como melhorar as máquinas de vendas? 
• Como melhorar nosso alcance: referrals? Crescimento viral?

-Monetização: 

• Quanto capturar do valor criado para os diversos lados, o famoso take rate?
• Precificação por ICPs?

-Engajamento: 

• Como aumentar a retenção?
• Como aumentar a frequência de uso dos serviços ofertados no marketplace?
• O que extrair de insights das análises de cohorts?

Temos relatos de menos excitação por parte dos agriFoundores, por ter menos criação nessa estação, mas reforçamos que nos parece uma sensação ingênua dado o tamanho do desafio de dar eficiência para a escalabilidade de uma colheita. Mas a contrapartida é a gostosa fase de construção de novas hipóteses de crescimento para a estação seguinte, que, sendo agriFoundores como são, adoram executar.

Inverno:

A estação de inverno tem uma conotação negativa. Não aqui! Assim como no exuberante  inverno para os amantes dos esportes da neve, o Inverno da Série B também tem uma dinâmica bem interessante para o terreno dos marketplaces:

- Adjacências:

• Como executar e ampliar as hipóteses que tiveram melhor resposta durante o outono?
• As colheitas do marketplace tem essa aura mágica, com o volume transacionado dentro do sistema sendo uma fonte fértil para capturar mais valor de todos os  lados.

- Efeitos de rede:

• As melhores colheitas já devem ter sinais claros sobre os efeitos de rede, que fundamentam os futuros moats, fossos de proteção para os ladrões que tentam roubar clientes.

- Unit economics:

• A partir dos estudos da estação de verão, no inverno já existem dados suficientes sobre a evolução das unidades econômicas, cohorts de compradores/vendedores, KPIs de liquidez etc.

E assim chegamos ao fim de mais um episódio do Astella Repórter, a sua fonte única de conhecimento para o incerto mundo de ciclos tecnológicos. Para os agriFounderes de marketplaces que tenham interesse em se aprofundar mais, por favor, fiquem ligados nos próximos capítulos!