Esse texto complementa e é uma continuidade da discussão sobre o texto anterior "Vá Devagar para Ir Rápido", o qual recomendo a leitura para maior profundidade ao tema. Esse texto é sobre o momento que se decide Ir Rápido.
Ao lançar um produto, o fundador de uma Startup decide se expor a todos os riscos ali existentes, sejam os riscos que ele conhece quanto os que não sabe que existe. Simultaneamente, é preciso executar o plano de como irá mitigá-los. Porém, além do risco de ineficiência no investimento de Go-To-Market, após o lançamento de um produto também existe uma maior dificuldade de pivotar devido ao conceito e proposta de valor já estarem ancorados a um mercado ou pessoas, como um custo afundado.
Como já descrevi no texto anterior sobre Ir Devagar para Ir Rápido, o que importa é o crescimento depois que você lança um produto. A ‘contagem’ começa depois do lançamento e suas primeiras métricas e receitas. Não é que não se deve ser ágil até lá, ou não lançar e entregar um produto rapidamente, mas é preciso se preparar para jornada fazendo os devidos testes e adquirindo feedbacks suficientes e, com a devida profundidade, lançar-se ao mar. Você pode ser ágil para acelerar descobertas e seus testes. A questão aqui é fazer a aposta na melhor direção.
Mas assim que lançado, e as apostas bem feitas, é preciso acelerar.
Esse texto traz uma leitura muito interessante sobre velocidade em momentos de alto risco, e o relaciona para quando se é uma startup. Ele traz o exemplo de uma peça chamada “A pior jornada do mundo” de exploradores do Polo Sul, de 1909, onde um deles acabou morrendo e o outro, com uma equipe mais enxuta, mais rápido e eficiente, acabou bem-sucedido.
O fato é que em lugares de alto risco de sobrevivência, onde as condições são severas, como o Polo Sul, onde o frio é severo, o ar rarefeito, e sem recursos de abastecimento, há um alto risco de morte. E essas são coisas conhecidas pelos exploradores (os known unknowns). Existem diversas outros riscos desconhecidos (unknown unknowns). Além da alta incerteza, os impactos podem ser imperdoáveis. Portanto, nesses cenários, ir rápido é uma forma de reduzir o risco.
Essa história traz uma ótima analogia com Startups, que são, como exploradores do Polo Sul, organizações que operam em condições semelhantes do desconhecido e do imperdoável, e querem atravessar os estágios de investimento do Venture Capital.
O quanto mais tempo você passa em frente a esse risco, mais vulnerável está para as coisas que você não conhece. Acidentes ou pequenos erros, ou ignorância, podem custar muito caro nessas zonas. A velocidade é de fato a melhor vantagem competitiva de uma Startup, por deixar para trás incumbentes e concorrentes, cria mais oportunidades e energiza e alimenta o time, eliminando a sensação de paralisia.
Mas, de novo, a preparação, uma equipe ideal e estudar a melhor direção é uma forma de reduzir os riscos antes de corrê-los. Para esquiar e atravessar áreas de alto risco, é preciso estar preparado ao máximo. Depois que você se lança no mercado, você está correndo os riscos.
Além de eliminar riscos, a velocidade de crescimento aumenta as chances de sucesso por aumentar chances de graduação de rodadas de investimento, atração de melhores talentos e maior potencial de viralidade do produto no mercado.
Dito isso, o que é uma boa velocidade de crescimento. Um estudo recente da Chart Mogul, estudou os parâmetros de crescimento de empresas SaaS. Os dados são bem ricos:
Interessante olhar o crescimento das empresas de melhor performance que atingiram $1mn de ARR em menos de um ano. Tendo em vista uma receita razoável para demonstração do PMF - cerca de $500k de ARR -, as empresas de melhor performance chegam a esse patamar dentro do período de 5 a 13 meses depois das primeiras vendas.
Outro fato interessante é que empresas que performaram abaixo da mediana levaram mais de 2 anos para chegar aos $100k de ARR.
Esses dados voltam para importância de "Ir Devagar para Ir Rápido" para startups que buscam ter a melhor perfomance no universo de negócios de Venture. Por dois motivos:
- Levar mais tempo mostra uma ineficiência de GTM. Mostra que o fit da proposta de valor e o posicionamento daquele produto ainda são fracos. Por isso é melhor não começar a sua “contagem” antes.
- Para empresas em rodada Seed, se você lançou, e tem muito pouca tração, pode não graduar e correr o risco de não garantir os recursos para continuar ou entrar no que chamamos de "Messy Middle".
O Cassio Azevedo fez um estudo interessante que mostra o estado brasileiro da performance de crescimento, como abaixo. Ele questiona e argumenta a favor se de fato as empresas brasileiras de melhor performance se enquadram na mediana de crescimento global. Além disso, ele sugere o que seria a trajetória esperada para startups outliers no Brasil.
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