Os Aprendizados da Omie, Sallve e Cayena sobre Product-Market Fit

Nesse evento, Edson Rigonatti, fundador e GP da Astella, foi o anfitrião do evento que contou com a participação de founders de empresas do portfolio da gestora como Daniel Wjuniski, CEO e Cofundador da Sallve (Series-B), Marcelo Lombardo, CEO e Cofundador da Omie (Series-C) e Pedro Carvalho, Cofundador da Cayena (Series-A). São founder que admiramos muito pelas suas habilidades empreendedoras e honestidade intelectual para aprender com os desafios trazidos pelo Product-Market Fit e aproveitamos aqui para agradecê-los pelo conhecimento compartilhado.

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Os Aprendizados da Omie, Sallve e Cayena sobre Product-Market Fit

May 12, 2022

Na última semana, tivemos o nosso evento aberto para o público para fecharmos a nossa imersão de Product-Market fit(PMF) que culminou em nosso Playbook com as principais práticas e referências para apoiar cofundadores de Startups a encontrar a sua unidade crescimento.

Introdução ao PMF

Edson abriu o evento dando um contexto sobre o trabalho do playbook e reforçando a necessidade do foco e da importância do PMF no começo da jornada, assim como após conquistar e encontrar o primeiro PMF, o processo de buscar outros para chegar aos US$ 100 milhões de receita anual.

Para isso, para conquistar um PMF é preciso pensar e arquitetar os quatro itens dessa unidade de crescimento da empresa, assim como encontrar o encaixe entre esses itens:

Mercado: o mercado é potencialmente interessante para as ambições do time e sócios. Edson menciona esse texto da McKinsey que questiona se o Roger Federer seria tão bem-sucedido se ele jogasse Badminton.
Produto: é preciso oferecer algo que o mercado precisa
Go-To-Market: Como conquistar o mercado e qual a eficiência e velocidade que esse processo poderá trazer. Aqui o ideal é um modelo de geração de leads proprietário que fuja de canais concorridos e não escaláveis e uma Máquina de vendas eficiente.
Modelo: Como irá gerar e capturar o valor do seu cliente.
Além disso, há um quinto elemento, que vem da concepção do negócio, que são as pessoas por trás do negócio e se elas têm Team-Fit com os demais itens de desenvolvimento do Product-Market Fit.

Edson acredita que a personalidade dos(as) founders tem muito a ver sobre como ela desenvolve o mercado para o PMF. Por exemplo, Edson tem a impressão de que a Sallve começou pelo Modelo de Negócios de DNVBs, e depois desenvolveu o mercado de beleza e saúde e, então, os produtos para atendê-los. Já a Omie começa pelo produto, e depois desenvolve o mercado/ICP e depois o canal, e a Cayena a partir do mercado e depois produto.

A Busca pelo PMF

Sallve

Daniel, da Sallve, acredita que a construção do PMF de cada empresa vem tanto da personalidade dos founders como de sua experiência. No seu caso, Daniel já contava com uma história empreendedora em saúde, no mundo digital, de comunidades, foi por onde planejou a sua ida a mercado para comprovar o Product-Market Fit da Sallve.

Começou lançando a marca e propósito antes de lançar produtos para trazer a comunidade para perto e construir os produtos em conjunto com o mercado.

Nessa jornada entenderam que o ICP da Sallve queria simplicidade na hora de comprar os produtos de beleza. Esses clientes ideais sabiam que tinham a dor de, no caso, cuidar da pele e da beleza, mas não queria resolvê-la com diversos produtos ou não sabia direito como encontrar a melhor solução para seu perfil. Um marco de Product-Market Fit que Daniel cita foi o lançamento bem-sucedido, com a venda de 5.000 produtos de antioxidante da Sallve em 10 horas, e em seguida garantindo uma retenção positiva daquele público.

Omie

Marcelo concorda que cada empreendedor tem a sua personalidade, mas, na prática usa o que tem na mão para buscar o PMF. No seu caso, ele tinha o produto e grande experiência no mercado de software de gestão, e entendia bem a dor dos clientes e o que já estava sendo feito em outros mercados e como aquilo poderia ressoar em um bom posicionamento para Go-To-Market no mercado brasileiro.

Assim, como Daniel Wjuniski, Marcelo Lombardo contou que a primeira tentativa foi um fracasso e na segunda encontrou o PMF da Omie por meio do contador. Entendeu que o contador era um enabler e player muito interessado na solução da Omie já que o fazia mais produtivo e agregava valor em seus serviços. O fit do Canal com o Modelo de Negócio também foi poderoso, pois viram que a venda era menos concorrida e havia menor sensibilidade de preço pelos clientes quando a oferta da Omie era feita por meio dos contadores.

O cofundador da Omie também ressaltou a necessidade de saber lidar com os falsos positivos e de entender a curva de adoção da tecnologia. Os visionários e early adopters geralmente são fora da curva, e como jogam do lado da sua solução e do seu negócio, podem confundir sobre o que deve ser feito para conquistar o verdadeiro product-market fit e, com isso, incentivar os empreendedores a fazerem investimentos para escala quando ainda não está pronto.

Cayena

Para Pedro, da Cayena, a abordagem analítica do time de co-fundadores foi fundamental para um início bem-sucedido. Eles começaram analisando diversas teses de investimento em mercados grandes e mal servidos em termos de novas tecnologias e depois de muita análise se convenceram que construiriam um marketplace para o setor de Food Service: um dos maiores mercados B2B da América Latina. Só depois de construída a convicção em torno do mercado alvo, ICP e modelo de negócios é que começaram a investir tempo e recursos para construir o produto.

Assim como os demais, não tiveram sucesso imediato no PMF, mas usaram os aprendizados colhidos em meio à pandemia para repensar o produto e construir o marketplace que hoje conhecemos. Pedro lembrou da importância de se estabelecer e acompanhar métricas como retenção, frequência e share of wallet por safras de clientes para se ter uma visão clara sobre como cada nova iniciativa contribui (ou não) para aproximar a empresa do PMF.

Sobre Adjacências e os novos PMFs

A Sallve tem uma máquina de discovery interna, com processos e equipe, para rodar os testes e desenvolvimentos de novas unidades de crescimento para a empresa, testando novas personas, produtos, canais de venda e categorias de mercado.

Pedro, da Cayena, enxerga o próprio marketplace como um canal de distribuição dos seus novos produtos e prioriza as adjacências que tenham a maior sinergia com o produto core. A primeira delas é o recém-lançado CayenaPay, um produto de crédito e pagamento para os clientes do marketplace que surgiu a partir da constatação de que o destrave do crédito permitiria uma experiência mais fluida aos restaurantes, ao passo que permitiria que os fornecedores não precisassem mais se preocupar com o risco de inadimplência.

Sobre o Foco

Para Daniel Wjuniski, o foco, além de possível, é necessário. É difícil testar muitas coisas novas ao mesmo tempo, e você acaba fazendo testes e validações de forma medíocres que geralmente não traz comprovação da unidade de crescimento. Depois de uma rodada de investimento, com dinheiro em caixa e novos objetivos de crescimento, é comum perder o foco pelos cofounders. Daniel sugere um modelo básico de usar 80% dos recursos da rodada para fortalecer e crescer a principal unidade de crescimento, e 20% restantes para testes e novas unidades de crescimento.

Já Marcelo Lombardo, acredita que o foco é fundamental, mas depende do estágio. No early-stage é impossível querer fazer muitas coisas, pois não tem musculatura por isso a única certeza que se tem é que vai fazer tudo de forma medíocre. Já no late-stage ou growth, onde há maior receita e estrutura organizacional sólida e estável, esse fator se inverte, pois você tem que encontrar as novas unidades de crescimento para ter o retorno do capital de forma rápida em uma empresa de base operacional maior. Portanto, é importante ter uma mentalidade de alocador de capital e saber as frentes de investimento para novas fontes de crescimento.