Reflexões sobre o Tempo de Construção do PMF e GTM-fit

Pensando dentro dos estágios do espectro da força de um jornada de Product-Market fit, quero fazer algumas reflexões, usando algumas referências e frameworks, sobre o tempo da jornada de PMF e da construção de uma unidade de crescimento escalável.

É importante começar dizendo que não existe um padrão ou uma receita de bolo, principalmente para PMF, e não buscaria seguir esses dados no detalhe ou mês-a-mês. Trago a reflexão para o entendimento da jornada na totalidade, e como ela se encaixa nas demandas de venture capital, na ótica de eficiência de recursos.

Também, é importante ressaltar que estamos falando não só de um estado de PMF básico ou inicial, - que muitas vezes não soa claro. Estamos falando da comprovação da unidade atômica de crescimento – o framework do playbook de PMF da Astella. Isso significa criar uma arquitetura capaz de escalar e se replicar, o que considero um dos marcos fundamentais para o sucesso de startups em estágio inicial.

Então, para começar, esse é um primeiro rascunho resumido do mapa da jornada de construção de Unidade de Atômica de Crescimento:

^{1 Perfis de cliente conforme o Livro Crossing the Chasm (Cruzando o Abismo)
2 Conceito da Amazon de times iniciais enxutos de desenvolvimento de projetos de inovação.
3 Receita anual recorrente dividido pelo número de colaboradores  (Annual Recurring Revenue / Full Time Employees)}

Relembrando, uma unidade atômica de crescimento é como a célula-tronco da escala, capaz de se replicar de forma eficiente e veloz, e potencial de gerar ao menos $10mn de ARR com esta única arquitetura.

Existem estudos, com do gráfico abaixo, que mostram que a mediana das startups que hoje são líderes em suas categorias globais – talvez possamos chamá-las de top-decile global – levaram cerca de 24 meses, em média, desde o início da jornada até a primeira vez que “sentiram” o PMF.

Também, como mostra a imagem acima, não existe um padrão claro entre lançamento do produto e atingimento do PMF - talvez algo entre 9-18 meses. Empiricamente, eu diria que isso, na maioria das vezes, leva mais tempo do que o planejado ou esperado.

Até o primeiro PMF, no estágio pre-seed, dada tanta incerteza, é difícil medir o que é eficiência de capital ou eficiência de crescimento. Considero que nessa fase é preciso ter clareza sobre os riscos e buscar eliminá-los ou gerenciá-los na medida do possível, então é importante manter a estrutura de pessoas enxuta e a queima de caixa controlada. Por isso, levantar muito capital no pre-seed tende a adicionar mais risco para o estágio, dado o cenário natural de tantas incertezas.

Partindo para a fase seguinte do PMF, de força de tração e crescimento inicial, de acordo com estudos da ChartMogul, que pesquisou o crescimento de milhares de empresas SaaS, empresas Top Quartile de crescimento levaram 1 ano e 1 mês para chegar em $500k de ARR. Para uma empresa pre-seed, a eficiência é medida pelo crescimento e velocidade até aqui. Depois disso, essas empresas, nos próximos 5 meses adicionam mais $500k de novo ARR, o que começa a configurar a fase de GTM-fit. Então, totalizando, levam 18 meses do primeiro cliente ou primeiras receitas aos $1mn de ARR.

Importante notar e ressaltar que esses dados da Chart Mogul são apenas de empresas SaaS que chegaram nesses marcos de receita. Também, sabemos que uma relevante proporção não se gradua para próximas etapas e se tornam o (que chamamos de) messy-middle.

Dito isso, olhando para a jornada dos $1mn ao $10mn de ARR, o que nesse patamar consideramos o início de uma unidade atômica de crescimento madura, mostra que empresas Top-quartile levaram 26 meses, e a mediana sendo 30 meses.

Com tudo isso, do início da jornada, passando pelo primeiro cliente, $1mn de ARR e depois até $10mn, as empresas que chegaram nesse patamar como referências globais top-quartile de velocidade de crescimento, levaram quase 6 anos. Da minha curta base de dados empíricos, entre 6 e 7 anos é o tempo que tenho visto em empresas notáveis brasileiras que chegam nesse patamar desde sua fundação.

Um fundo de VC costuma ter duração de 10 anos, e para uma oportunidade ser o seu fundreturner, a grosso modo, ela precisa faturar por volta de $100mn. No mundo de startups de alto crescimento financiadas por Venture Capital, é importante entender todo esses tempos, principalmente fundadores levantando rodadas pre-seed ou pré-product-market-fit. Para ser fundreturner, precisará demonstrar preparação e prontidão para alcançar a velocidade de performance de startups top-quartile para chegar no patamar de $10mn de ARR, e crescer nos anos seguintes até $100mn de ARR, dentro dos dez anos.

Diante disso, volto para um fundamento importante para Startups em VC, o de ir devagar para ir rápido. Não importa quanto tempo leva para chegar no primeiro cliente ou no lançamento do produto. Eficiência em startups está relacionado à equação do uso de recursos vs. a velocidade em que atinge os seus objetivos e atravessa os estágios seguintes. Portanto, a celeridade entre os estágios de construção ou evolução do PMF, ou usar menos recursos para atingir no mesmo tempo, também pode ser a demonstração de eficiência, além de sobrar mais equity para fundadores.