Playbook de Pitch #3: Como construir um pitch deck memorável

Criado o posicionamento, está na hora de começar a estruturar o pitch deck para jornada de fundraising. Nos anos mais recentes, ouvimos cerca de 1.000 pitches por ano. Fazendo uma conta por alto, já passamos de 10.000 horas desde o nosso primeiro fundo, em 2010. A partir dessa experiência, conseguimos perceber o impacto de um bom material na jornada de fundraising dos empreendedores. Consideramos importante a construção de um deck de qualidade, principalmente, porque quanto melhor o material, mais segurança o founder terá na apresentação. A maior premissa é: no momento do pitch, o deck precisa trabalhar em prol da história que o apresentador está contando, ele deve dar suporte, nunca atrapalhar.

O melhor caminho para a construção da sua narrativa é pensar em uma sequência de fatos que existem para compor os argumentos do por quê você e o seu produto são os melhores para atacar as dores e oportunidades do mercado e como, a partir disso, ele vai crescer exponencialmente (sempre importante lembrar do retorno que VCs buscam).

Ao descrever as dores e oportunidades do mercado, tente trazer exemplos. Aqui, a descrição dos usuários ou ICP (ideal customer profile) também pode ser relevante para a ajudar a tangibilizar como este problema impacta a vida das pessoas. Nem sempre os investidores estão familiarizados com a rotina de alguns profissionais, por exemplo. 

A partir daí, dependendo do estágio, a escolha dos próximos slides deve ter como intenção sustentar com dados o motivo pelo qual este é o melhor produto no mercado para a solução do problema, além de informações sobre a estratégia de go-to market para o desafio detalhado no início. É importante demonstrar como a funcionalidade vai virar um produto e como o produto se tornará uma empresa, sempre detalhando qual será a sua prioridade, seu objetivo para os próximos 18 meses e qual é a visão de futuro. Isso demonstra um equilíbrio entre visão e foco.

Já a apresentação do time pode ser logo no início, na abertura, ou após a apresentação da narrativa de problema e solução, com o objetivo de provar por quê este é o melhor time para atacar a oportunidade. Para isso, deve-se mencionar as experiências que se conectem com a jornada atual e que trouxeram aprendizados que servirão para o sucesso do negócio. É preciso provar o founders-fit.

Em seguida, caso faça sentido para a fase da empresa, deve-se incluir dados financeiros como eficiência de caixa, unit economics que provem o funcionamento da máquina de vendas, ou cases de clientes que comprovem tudo que foi apresentado nos slides anteriores. A ordem importa pouco, o raciocínio e coerência da narrativa sempre devem vir em primeiro lugar. Cada empresa terá a sua história, razão de existir, oportunidades, números, concorrentes, etc. Conectá-los da forma que a história flui melhor é um desafio individual. É por isso que este artigo não é uma “receita de bolo” e sim um compilado de perspectivas sintetizadas a partir das nossas percepções e pesquisa do que causa um melhor impacto do lado de cá da mesa.

Depois da seleção e levantamento das informações, está na hora de colocar a mão na massa e construir o material. Recomendamos a criação de, pelo menos, duas versões: o deck para leitura e o deck para apresentação, que será derivado do primeiro. A partir do deck de leitura será possível desdobrá-lo e criar versões personalizadas para cada interação. Isso porque, dependendo do tempo disponibilizado, ou do nível de conhecimento dos investidores sobre o setor ou time, por exemplo, será necessário adequar a quantidade de informação incluída.

Algumas dicas importantes para a construção do material:

1. O deck deve ser em inglês. Não há necessidade de preparar duas versões, em dois idiomas diferentes. Os VCs brasileiros estão acostumados a receber o material em inglês. É uma prática comum, por isso, não gaste tempo nem energia criando um documento em português.

2. Capriche no storytelling visual. O termo autoexplicativo se refere a contar uma história a partir de artifícios visuais. A apresentação deve ser visualmente agradável e ajudar a reforçar as mensagens-chave que você está querendo contar. Algumas dicas simples e eficazes são: traga sempre o seu posicionamento em todos os slides (pode ser no canto superior ou inferior). A repetição contribui para a memorização. Além disso, aposte em estímulos visuais como contraste de cores e de tamanho nas informações mais relevantes. Por exemplo, a startup tem um CAC (custo de aquisição de clientes) baixo? Dê protagonismo a esta informação através de recursos visuais. Evite imagens ou outros recursos que vão tirar a atenção do espectador de você ou das informações mais relevantes do slide.

3. Você primeiro, o slide depois. Isso quer dizer que você introduz o assunto e a informação deve aparecer no slide ao mesmo tempo ou alguns segundos depois da sua fala. Isso porque, como comentado acima, o documento deve complementar a fala do apresentador e não desviar a atenção dos investidores. É natural que os olhos dos espectadores comecem imediatamente a ler o texto que está no slide à frente. Se o conteúdo for diferente do assunto que está falando, você pode perder a atenção da sua plateia neste momento.

4. Revise e treine. Nunca entre em uma reunião formal de apresentação de pitch sem revisar o material e treinar toda a apresentação, simulando inclusive eventuais perguntas que os investidores farão. Conhecer bem o fundo e os investidores ajuda a prever e se preparar melhor para as perguntas, além de garantir que a maioria das respostas esteja na apresentação. Além disso, pratique com investidores e mentores pedindo feedbacks.

5. O deck é vivo. Além de ser necessário adaptá-lo para as diversas interações ao longo do processo de fundraising, é importante lembrar que ele deve estar sempre o mais atualizado possível. Possivelmente você terá novas informações positivas para compartilhar antes do fechamento da rodada. Então lembre-se de atualizar o que for necessário como, número de clientes, taxa de churn, dados financeiros, etc. Além disso, ter slides de back up pode ser importante para esclarecer eventuais dúvidas que surjam no momento de perguntas e respostas.

Recentemente, realizamos uma pesquisa com investidores da Astella e outros VCs com o objetivo de identificar as preferências durante o processo de fundraising em relação à forma e ao conteúdo do pitch. A pesquisa apontou que 50% prefere o pitch com o auxílio de um pitch deck (slides) e com pausas para perguntas e comentários durante a apresentação. Além disso, os investidores preferem (90%) que a apresentação dure em média 20 minutos, com o tempo restante para conversa. Abaixo, segue uma lista do que não fazer, com base nas respostas da pesquisa.

1. Falta de cuidado com iluminação e problemas com conexão e barulho durante a apresentação remota.
2. Atrasar para a reunião - seja remota ou online.
3. Ficar desatento, não estar 100% presente.
4. Apresentar um pitch transacional, sem troca e construção de relacionamento genuíno.
5. Ter uma postura arrogante, sem reconhecer o que ainda não sabe.
6. Nas interações remotas, apresentar olhando para outro monitor (não olhar nos “olhos” da audiência).
7. Não deixar tempo para a troca/conversa ao final da apresentação.
8. Perder muito tempo com assuntos “aleatórios”. 
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Se você quiser se debruçar ainda mais no assunto, recomendamos algumas leituras:

• Dicas do que incluir em um pitch deck com base nos critérios de investimento da Astella. 
• Webinar | Como criar um storytelling visual eficiente.
• Livro | The Art of Startup Fundraising: Pitching Investors, Negotiating the Deal, and Everything Else Entrepreneurs Need to Know.
• Passo-a-passo de pitch deck, estilo "receita de bolo" - Open VC.

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