Os 6 Princípios do Abastecimento Contínuo

(imagem do filme Mad Max - Fury Road)

Costumo fazer uma analogia para os empreendedores que encontro pelo caminho. Empreender é optar por uma longa jornada de carro e, para ela, é preciso se preparar, planejá-la com antecedência. A viagem é demorada e, para atravessá-la sem traumas, o empreendedor deve estabelecer metas de abastecimento contínuo. Até mesmo porque não há nada pior do que se ver no meio da estrada pela falta de gasolina, situação que na maioria das vezes, poderia ser evitada. Para a startup, no entanto, as captações de investimento fazem o papel do combustível. Com a família e bagagem no carro, o fundador deve garantir que a gasolina não acabe. E se porventura as coisas não saírem como previsto, é preciso ter uma reserva para chamar o guincho, garantir a alimentação das crianças e então retornar para casa em segurança.

São muitos os desafios aos quais são expostos os fundadores e garantir o financiamento de seu negócio é apenas um deles -- talvez o mais importante. Mesmo com um time incrível e um produto inovador e escalável, sem uma estratégia de financiamento correta, dificilmente esta jovem empresa sobreviverá. São inúmeros os combustíveis hoje disponíveis no mercado: temos a gasolina, o etanol, o diesel, o gás natural e, ainda que em uma fatia menor ante o todo, temos também os carros elétricos, que podem ser carregados tal qual nossos smartphones, em estações apropriadas. Porém, por mais moderno e disruptivo que seja um veículo, ele terá de ser constantemente abastecido para não deixar o motorista na mão. 

A minha experiência na Astella me permitiu estabelecer seis princípios básicos que divido com os empreendedores para que estejam prontos para essa jornada, estabeleçam metas e pontos para ganharem fôlego -- no caso deles, capital -- para seguirem adiante. 

‍Princípio #1. São inúmeras as atividades que exigem dedicação do fundador e o desenho de uma estratégia de captação é algo que deve ser priorizado e feito de forma contínua. Como uma das quatro principais funções de um CEO -- junto com planejamento da estratégia, garantir a execução e a gestão de talentos -- portanto precisa se dedicar ao menos 25% de seu tempo a isso, cotidianamente para garantir que a empresa tenha caixa para cumprir a sua jornada. Por exemplo, Eric Santos, CEO e Cofundador da RD Station, mencionou que em períodos mais críticos das rodadas de investimento dedicava ainda mais do que um quarto do seu tempo. 

Eventualmente, encontramos empreendedores que querem crescer de forma orgânica, não querem diluir seu capital ou acreditam que novas captações junto a fundos são desnecessárias. Ainda assim, reforço: o relacionamento com o mercado é de extrema importância. Não há motivos para  eles não criarem e nutrirem essas relações, mesmo que seja para sustentar o seu negócio com outras fontes de dinheiro que não seja equity. Para além de uma gestora de venture capital, ele pode mirar em bancos ou até mesmo em potenciais compradores estratégicos. 

Princípio #2. Se olharmos para os arquétipos construídos até aqui, notamos que uma startup bem-sucedida passa, em média, por algo em torno de cinco ou seis rodadas de investimentos ao longo de sua jornada, de sua idealização a sua consolidação, normalmente marcada pela entrada de fundos estrangeiros, venda para uma companhia ou, por que não, a chegada até um IPO. Ter essas rodadas no horizonte podem direcionar o empreendedor no estabelecimento de metas para cada uma dessas etapas.

Princípio #3. Intimamente relacionado ao tópico anterior, temos o intervalo médio entre as rodadas. Pelo que acompanhamos no mercado, os aportes se dão a cada 10, 12 meses. Com esta frequência, na pior das hipóteses, o empreendedor estará captando ano sim, ano não. Não há como deixar o tema estacionado. Essas relações têm de ser buscadas constantemente. 

Princípio #4. Para garantir abastecimento ao longo de sua jornada, que costuma durar em torno de 10 anos, o empreendedor precisa se relacionar com um número exponencialmente maior de investidores em relação às rodadas que prevê captar. Até mesmo porque não será em todo posto que ele conseguirá abastecer. Nesse percurso, provavelmente ele deve se relacionar com algo entre 50 e 100 investidores, do investidor-anjo a fundos internacionais ou mesmo players estratégicos. Com isso em mente, costumamos orientar aos empreendedores de nossa rede o mapeamento e aproximação com 100 potenciais investidores. 

Princípio #5. Convencer um investidor a apostar em uma empresa é um tanto desafiador. Normalmente este interlocutor é um gestor bastante experiente, que tem uma larga experiência com empreendedorismo e que sabe exatamente quais serão os principais desafios enfrentados por alguém que quer tirar a empresa do papel e escalá-la. E acredite, este investidor é assediado por centenas de empreendedores dia a dia. Definir leads e entender quais são os VCs com maior afinidade é fundamental para a definição de um processo para a nutrição dessas relações. Portanto, o processo de captação pode ser considerado como uma venda high touch(ou enterprise), com complexidades, e com esses pontos bem desenhados, certamente essa troca será mais fluida e natural. 

Princípio #6. Dando apoio a todos os pontos aqui colocados, temos o 6° e não menos importante princípio ao qual o empreendedor deve se atentar para garantir que o seu negócio tenha um abastecimento contínuo. De nada adiantará o contato com potenciais investidores se ele não souber exatamente que história contar. Percorrer esse caminho é criar, a várias mãos, uma história de sucesso. Apesar de colaborativo -- nenhum negócio se sustenta com uma única pessoa -- é o fundador que dá o norte para o pitch em construção. 

Saber contar essa história em uma linguagem que seja atraente, com um design que seja agradável e que explique a narrativa da sua estratégia e explicite os números do que já fez e do que vai tentar fazer é extremamente importante. Um bom storytelling é bom não apenas para o convencimento do investidor, mas para todos os players com quem o empreendedor vai se relacionar ao longo de sua jornada. 

Este documento, que deve passar por revisões semestrais ao menos, deve agregar a totalidade das ideias daquilo que o empreendedor entende como o seu negócio hoje e, mais do que isso, deve ainda contemplar o que se pretende para a empresa a médio e longo prazo.

Com um bom planejamento, dificilmente esse empreendedor se verá em meio a uma estrada, sozinho, sem um posto de abastecimento no horizonte. Obviamente que intercorrências cabem em qualquer cenário. Por melhor que seja o seu carro e planejada tenha sido a viagem, um pneu pode furar e atrapalhar um pouco os planos. É da vida e da jornada de qualquer empreendedor. Mas existindo a possibilidade de evitar a falta de capital, por que não atuar desde o início para isso?